广州logo设计公司深入挖掘！解决客户问题的问题

广州logo设计公司的客户目标

这是80年代初。我职业生涯的第一次销售电话。我第一次遇到潜在客户。知道首先获得客户洞察力的重要性，我首先问常见的销售 101 问题，“你来年最重要的需求是什么？”客户的反应？“我们需要将盈利能力提高 20%。”宾果游戏——我得到了答案！我立即进入演示模式，介绍我们的新计算机系统将如何解决他们的所有需求并帮助他们实现盈利目标。他们买了吗？不，为什么不呢？我得到了最重要的信息，对吧？不，我错过了很多，因为我没有耐心提出任何后续问题。广州logo设计公司强烈推荐 Jerold Panas 和 Andrew Sobel 的“Power Questions”。这本书提供了许多优秀的启发性问题的例子，以帮助您与客户和个人关系进行深入的对话。因此，客户需要将盈利能力提高 20%。这个问题怎么样——你是怎么得出这个数字的——20%？接下来，您认为什么会阻止您实现该目标？我们需要深入挖掘客户实现目标的动机。是为了现金流的目的吗？是为了开发新产品，所以研发需要增加吗？您必须准备好其他问题，以便深入了解促使他们实现这些特定目标的原因。

行动计划

广州logo设计公司还需要了解他们实现目标的计划。您是否制定了行动计划来实现这一目标？很多时候，销售人员（就像我在这次电话会议上所做的那样）一旦听到需要满足，就会立即下结论。他们对自己的产品和服务感到兴奋，但他们真的不知道客户的真正需求！在第 26 章中，作者讨论了“为什么”的问题。他们相信你最多可以问一个“为什么”的问题五次。这将揭示您可能永远不会发现的细节。在书中，他们分享了这个例子：销售副总裁正在与一家销售培训公司会面。销售人员质疑销售培训是否正确，因为公司以其出色的销售团队而闻名。客户吹嘘销售团队有多棒，但他相信他们需要的销售培训。

广州logo设计公司销售人员问第一个为什么的问题——你为什么要做销售培训？

答案——我们需要不断提高销售人员的技能。

第二为什么？如果他们是业界羡慕的对象，为什么还要提高他们的技能？

答：改善他们的新客户获取。

第三为什么？为什么您需要改进新客户获取工作？

答：广州logo设计公司现有的客户群无法支持我们首席执行官设定的增长目标。

四、为什么？为什么您不能足够快地发展现有客户？

答：完全沉默。然后……我们每年失去 20% 的现有客户。20%？

五、为什么？为什么您每年会失去 20% 的客户？

答：广州logo设计公司在定价方面的竞争削弱了我们的实力，我认为这是不可持续的。这样做我们谁都无法生存。

底线？公司高管推迟了培训，直到他对质量和服务方面的所有问题有了更好的了解。只有这样，他才能解决更大、更深层次的需求和优先事项。这位销售专业人士通过提出相关问题帮助清晰和专注，为他的客户提供了一个开始实现他最初目标的地方。当有疑问时，最多问五次“为什么”问题，以便更好、更深入地了解客户遇到的真正问题。只有这样，广州logo设计公司才能将您的产品或服务作为真正的解决方案来满足需求。