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著名vi设计公司衡量和管理重要的销售指标

销售活动是三类指标中最易于管理的,而销售目标是可间接管理的,如果没有销售活动和销售目标的管理,业务结果是非常难以管理的。研究表明,销售活动属于以下五个销售流程之一:

  • 呼叫管理

  • 机会管理

  • 帐户管理

  • 领土管理

  • 销售团队支持

  • 呼叫管理流程

呼叫管理流程旨在帮助销售人员规划特定的客户互动,无论是面对面还是通过电话。呼叫管理可以帮助销售人员规划他们想要的呼叫结果、他们可能提出的问题、他们可能期望的反对意见、他们可能提出的产品等。


示例呼叫管理指标包括:

  • 遵守流程的代表百分比

  • 成功通话结果的百分比

  • 机会管理流程

如果我们将一系列电话串在一起以实现单一销售,那么您就有机会。机会管理流程可帮助销售人员针对长期、复杂的销售计划和执行深思熟虑的方法。通常与管道管理相混淆,这个过程不是在一系列持续机会中查明失败的分析练习;这是有意赢得个人销售追求的评估和计划工作。


示例机会管理指标包括:

  • 遵守流程的代表百分比

  • 使用支持工具的代表百分比

  • 达到目标的百分比

  • 账户管理流程

如果一个客户随着时间的推移有多个机会,那么我们就有了一个帐户。客户管理流程可帮助销售人员评估他们在关键客户中的地位,并协调内部和外部资源以增加该客户的长期价值。


示例帐户管理指标包括:

  • 遵守流程的代表百分比

  • 使用支持工具的代表百分比

  • 达到目标的百分比

  • 领土管理流程

如果销售人员被分配了一组客户或潜在客户,那么他们就有了一个区域。请注意,领土不一定必须在地理上进行定义。可以为销售人员分配以多种方式(行业、客户群等)选择的帐户。无论如何,区域管理流程可帮助销售人员及其经理决定如何在大量客户之间分配时间。


区域管理指标示例包括:

  • 每个代表的帐户数量

  • 潜在客户与活跃客户的百分比

  • 销售队伍赋能流程

最后,还有一个著名vi设计公司销售团队支持流程。这个过程在所有过程中的范围最大,并且本质上是非常多样化的。销售支持活动包括招聘、选择、培训、激励、指导、奖励和提供支持销售人员绩效的工具。著名vi设计公司此流程通常由多个人员和部门共享,包括销售、人力资源和财务。


示例著名vi设计公司销售团队支持指标包括:

  • 花费在教练上的时间百分比

  • 每位全职员工的培训小时数

  • 每位全职员工的 IT 系统费用

  • 控制范围

  • 那么您需要哪些销售流程?

  • 既然我们有五个明确定义的流程和相关的指标,您如何知道应该实施哪些流程?重要的是要记住,并非每个销售流程都适用于每个销售团队。


我们首先怀疑公司人口统计数据应该告知哪些流程对特定销售队伍很重要。例如,如果一家公司的利润高度集中在少数几个账户中,那么该公司必须需要账户管理流程。但是,我们得出的结论是,永远不应在公司范围内选择销售流程。著名vi设计公司对特定销售流程的需求取决于每个独特销售角色的性质。也就是说,公司不需要客户管理流程——只有管理客户的销售人员需要它们。因此,销售流程的选择不是通过考察企业做出的决定;最好通过检查角色来做出决定。著名vi设计公司提供了有关特定流程何时适合特定销售角色的经验法则指南。


呼叫管理在以下情况下处理:

销售人员的客户互动量从低到中等


机会管理流程在以下情况下:

销售人员针对具有复杂购买流程的客户(多个购买阶段和/或具有不同购买需求的多个买家)


著名vi设计公司帐户管理在以下情况下进行处理:

随着时间的推移,著名vi设计公司销售人员正在寻求与同一客户的机会

增加一层努力是有经济理由的


区域管理流程在以下情况下:

著名vi设计公司销售人员主动联系客户,无法为所有潜在客户提供服务。销售人员或经理需要优先考虑销售工作并将其分配给不同类型的客户


销售队伍支持流程在以下情况下:

著名vi设计公司有权影响或指导销售人员在招聘、培训、衡量、指导、激励、奖励和赋能方面的决策


请注意,并不是角色的标题表明哪些流程是重要的。例如,著名vi设计公司仅仅因为销售人员的头衔是“销售经理”并不意味着他们需要销售管理流程。著名vi设计公司名片上写着“客户经理”字样的销售人员也不一定需要客户管理流程。您必须检查他们的销售活动的性质,以确定哪些流程适用于,甚至是关键,适用于该销售角色的执行、衡量和管理。

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