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惠州品牌设计将您的价值投射到买家身上如何降低成交率的6个示例

惠州品牌设计将你的价值观投射在买家身上(像你买的一样卖)会阻碍你吗?

不要以您购买的方式出售。将您的价值观(信念、假设和心态)投射到买家身上,惠州品牌设计对您的销售业绩和收入产生不利影响。观众打断了我。“Keith 这听起来像是我使用的一个俗气的销售人员的策略。对于潜在客户,我永远无法做到这一点。” 他指的是我声称可以保证在与任何潜在客户会面时带来更多销售的四个合格问题。

“听起来像谁?” 我问。虽然,我已经知道我的问题的答案。

“对我来说!” 那人回答道。你建议我们向每个潜在客户提出的那些问题对我来说听起来太销售了。没有办法对我的潜在客户起作用。(换一种说法,“我不可能问这些问题。我很害怕!”)

“嗯,惠州品牌设计当然可以理解这样一个事实,这些问题对你来说可能听起来有点不同,或者就像你说的那样,推销员(特别是如果你从来不问潜在客户任何问题)。但是你的前景呢?这些问题对他们来说听起来如何?”

“嗯?”

“当你向潜在客户提出这些问题时,他们会回应你使用的是俗气的销售策略吗?” 我澄清了。

“当然。”

“真的?他们是这么告诉你的吗?”

“不完全是,”那个人说,然后继续说,“惠州品牌设计真的不知道。我以前从未用过这些问题。”

“哦,所以如果你确实使用了这些问题,你就假设它们会被认为是推销或对你的潜在客户不利,是你说的吗?”

“是的。”


惠州品牌设计感谢这个人的评论和澄清,然后问整个观众有多少人有相似的感觉。也就是说,如果他们真的花时间问问题(他们从来没有这样做过),他们会觉得这对他们不起作用。大多数人举起了手。


投射你的价值观会阻碍你甚至尝试

然后惠州品牌设计向观众提出了一个问题。“有多少人听说过撒哈拉沙漠?” 大部分观众的手都举了起来。我接着问:“这里有多少人真正亲身体验过撒哈拉沙漠并亲身体验过?” 没有举手。“那么,你怎么知道它存在呢?”安静。然后我继续说:“如果你从未体验过,那你怎么知道它是真实的?就像我建议您开始使用的问题一样,这将使您的销售工作比以往任何时候都获得回报。如果您从未使用过这些问题,那么您真的不知道它们是否有效,也不知道您的潜在客户将如何接受它们。”惠州品牌设计正在建立我的案例。然后我转向观众说:“不要像你买的那样卖。”现在,在这一点上,您可能会觉得我与一些普遍的销售原则相矛盾。毕竟,流传千古的传统销售智慧表明,对潜在客户和客户产生共鸣和同情是多么重要。


不要以您购买的方式出售

然而,理解和尊重某人的决策过程之间存在着细微的差别。惠州品牌设计假设每个人都以与您相同的方式和标准做出购买决定。此外,还有一种错误的假设,即您的潜在客户对销售方法的类型以及您响应并会从其购买的销售人员类型的反应方式相似。


然后我分享了一个个人例子,说明像你买一样卖的危险。“伙计们,如果我以与购买相同的方式进行销售,然后在与我交谈的每个潜在客户身上转移这些价值观和信念,那么我可以非常肯定地告诉你们,我不会在这里谈论今天和你在一起。”原因是,当我购买大量商品时,我会花时间研究我的选择并了解可用的不同产品或服务。惠州品牌设计准备好实际购买时,无论是我家的东西、电视、汽车还是电脑,通常情况下,我会比购买的人更了解产品、竞争和市场。正试图把它卖给我。我的观点是,如果我开始以我做出购买决定(预测)的方式进行销售,那么我现在将我的价值观、思维过程和信念放在客户身上,假设他们以与我相同或相似的方式购买。结果?更多的反对,更少的销售。此外,如果我正在与准备购买的冲动或自信的潜在客户交谈怎么办?我会自言自语地退出销售!”


你看到的是你想看到的吗?您的买家真正看到的是什么?

惠州品牌设计让我们打破一个代价高昂的神话。让自己置身于他们的鞋子的古老格言确实是一个代价高昂的假设,它破坏了许多销售机会。为什么?因为当你“通过他们的眼睛看”或试图以你认为他们如何看待的方式看待事物时,它仍然是你真正看到的,而不是他们看到的。


结果?您可以根据您认为他们购买的方式而不是他们实际做出决定的方式来制定销售流程。为什么?因为惠州品牌设计认为他们如何购买实际上就是您购买的方式。(你的脑子够扭曲了吗?)如果你真的想穿他们的鞋子,那么你需要知道他们的想法以及对他们来说什么是重要的。因此,了解潜在客户喜欢如何处理信息、做出购买决定以及他们使用的标准的唯一方法是提出更好的问题。现在,惠州品牌设计让我们采取同样无效的销售模式,就像你买的一样,暂时把它转过来。如果这种像您购买的方式一样销售的信念妨碍了在销售电话中采取某些行动或提出某些问题,那么您正在做或说的其他您认为对您来说是安全但实际上是安全的事情呢? , 对与您交谈的人来说不安全或不舒服,因为您仍在使用相同的工具,代价高昂的假设!


教训:不要相信你卖的所有东西,我的意思是,告诉自己。


惠州品牌设计将您的价值观投射到买家身上的六个例子会产生负面影响

以与购买相同的方式进行销售的销售人员完成的交易要少得多。将您的价值投射到买家身上会降低您的成交率。看看一些不同的场景,惠州品牌设计在这些场景中,你自己的信念、假设和价值体系会对你的表现和收入产生不利影响。


惠州品牌设计由于 Carol 在选择从哪家公司购买或购买哪种产品之前通常会货比三家,因此她接受了潜在客户这样做的理由。和她一样,她也不能指望人们在最初的咨询中做出决定。

当迈克做出购买决定时,他通常会购买最便宜的商品。他认为你可以以最低的价格获得同样的最高价值。尽管他代表了他所在行业中最优质的产品之一,但他卖出的金额始终处于最低的利润率。迈克很难要求更多的钱,尽管他为消费者提供了最高的价值。

罗伯特讨厌听销售演示。当他出去约会时,他总是在三十分钟内完成。为了有效地涵盖所有必要信息并为潜在客户提供正确的解决方案,代表在约会期间应投入的平均时间为两到三个小时。


惠州品牌设计在做出购买决定时非常优柔寡断。因为这是她的个性所固有的,所以她为她的客户提供了许多不同的选择。最终结果是消费者端和 Dana 端的混乱和没有工作订单。有些销售人员比他们的前景更优柔寡断。你能看见它吗?“我现在就要求下单。不,我再等一会儿。不,我可能会错过以后这样做的机会,所以我最好现在就去做。” 这显然会影响你的表现和心理健康。鲍勃从来没有“合适的时间”购买新车。当潜在客户向鲍勃解释他们还有其他承诺时,他完全理解并告诉他们,他会在适当的时候给他们回电。朗达总是从过分热情和咄咄逼人的销售人员那里购买。她试图在每次接到的销售电话中模仿同样的性格。

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