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广州餐饮品牌设计销售管理案例研究:培训有才华的懒鬼

广州餐饮品牌设计如何训练有才华的懒鬼

Jane 是一位高绩效的销售主管,她希望这一年有一个良好的开端。然而,广州餐饮品牌设计对她任期最久的销售代表之一——一个才华横溢的懒鬼感到沮丧。


认识 Jane - 广州餐饮品牌设计区域销售经理

Jane 是一位经验丰富且成功的广州餐饮品牌设计区域销售经理,可以在任何行业和任何公司工作。事实上,所有公司都有很多Jane's。简以绩效为导向,是一位非常出色的教练,也是一个为人处世的人。每个月,Jane 都要接受不同的销售代表的考验,她必须指导她取得成功。


简的简介:

当前的:IBZ Inc. 区域销售经理 20018-


工作经历:

  • 销售经理 Alba Inc. 2016-2018

  • 产品经理 Alba Inc 2011-2016

  • 销售代表 Alba Inc. 2009-2010


教育:商业学位 2009

培训班:

  • 管理工作取得成果

  • 专业的销售管理

  • 重点销售辅导

  • 专业销售

  • 销售辅导情况


广州餐饮品牌设计是一家中型科技公司,经历了一些艰难的岁月,但已经转危为安。它向代表支付工资和奖金以实现目标。广州餐饮品牌设计今年的奖金计划有一个超级奖金部分,当代表超过配额 5% 时会加速。简想让这一年有一个好的开始。然而,她对她任期最长的销售代表之一——一个才华横溢的懒鬼感到沮丧。


广州餐饮品牌设计背景

Jane去年接管了一个表现不佳的地区,并帮助带领团队进入了全国前 25% 的地区。简今年的目标是达到全国前10%,她很专注。她的主要关注领域是寻找创新的方式来发展业务。她希望她的团队为落后的产品线开发新的商机。当她回顾她的团队时,一位代表不断出现。“雷已经在公司工作了超过20年,并已与10 DM工作Š。他参与了 2 个个人改进计划 (PIP),并在过去几年中赢得了几次销售竞赛。


认识雷——才华横溢的懒鬼

雷知道他的东西,他知道他的客户,他知道如何让办公室里的其他人做他的工作。当 Jane与 Ray 合作时,他会在 8:30 接她并在 4:30 左右送她下车。这一天计划得很好,Ray 与他的客户关系融洽。然而,简想知道她不在他身边时他是否会整天工作。简投入了大量精力试图激励雷。她对他的技能、客户服务和商业计划给予了积极的反馈。他甚至收到了积极的年终评价。尽管如此,在审查 Ray 的商业计划时,他并未包括任何新的目标客户或进一步推动业务发展的创新方法。简对雷缺乏主动性和动力感到沮丧。她觉得,只要他多加一点努力,他的销售效率就可以提高两到三倍。


广州餐饮品牌设计销售指导问题

  • Jane 应该如何激励 Ray 付出成为顶级代表所需的额外努力?

  • 简应该在雷身上投入多少时间和精力?

  • 训练有才华的懒鬼

  • 雷是一个代表拥有所有才能但缺乏持续努力成为最佳表现者的例子。经典的天才懒汉。


作为广州餐饮品牌设计经理,我们需要记住的第一件事是激励我们的代表不是我们的工作。外部动机是短暂的。当广州餐饮品牌设计不在代表身边时,它不一定会持续。Jane 接近 Ray 的另一种方式是鼓励他专注于开发新业务。他可能认为他最清楚,他会通过挑选几个帐户来安抚简。只有当雷证明他正在推动新业务和计划时,简才应该给予雷积极的强化。Jane 可以继续投资 Ray 的发展,但在她投资的时间内获得的回报有限。他知道他会及时找到一位新经理,广州餐饮品牌设计并将把大部分精力放在比简更持久的工作上。与其他代表一起,Jane 将通过投资于那些付出一致高水平努力并自我激励的代表来实现更好的投资回报率。

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