广州财务软件vi设计公司销售策略——解决痛苦或创造收益

答案当然是“视情况而定”。对客户而言，更重要的问题是“在投资解决方案时，对您来说最重要的是什么？” 这将更密切地解决哪个更重要，解决痛苦或创造收益。客户根据需求做出购买决定。正如广州财务软件vi设计公司在他们的模型中提到的那样，客户在他们处于“麻烦”或“增长”模式时采取行动，而不是“甚至龙骨”或“过度自信”。因此，需求源于他们面临的问题或挑战，或者他们希望实现的潜在增长或收益。

客户也出于商业和个人原因购买。商业原因是有形和客观的，即“结果”。这是为了提高生产力，减少运营费用，提高市场份额或他们的竞争地位。个人原因是“胜利”。这是无形的和主观的结果，它说明了它将为决策者做什么。这会让他们安心、升职还是奖金？商业和个人原因都推动了决策，但了解哪个原因可能促使客户做出决定是关键。

广州财务软件vi设计公司在Rick Page 的《希望不是一种策略》一书中，它谈到了痛苦。“痛苦并非来自业务问题；痛苦来自商业问题的政治尴尬。” 我相信这是真的。客户直到痛苦到必须缓解的程度才会做出决定，这包括他们自己因不采取行动而感到尴尬。需要从商业和个人的角度来加强痛苦。我们需要与客户一起探索最痛苦的需求。疼痛是目前存在的状况，比探索潜在收益更容易解决，这是对未来的承诺。Rick 还表示，为了营造一种关闭业务的紧迫感，我们必须创造性地承担无形的成本，让它们变得可见并在政治上造成痛苦。换句话说，我们必须为客户的拖延付出代价。给予更多的降价或折扣不会产生购买的紧迫感，除非它是针对当天销售的立体声系统！对于复杂的销售情况，情感问题通常会压倒成本合理性。

我同意 Rick Page 的观点，即情感和政治问题比逻辑问题更能推动购买活动。这就是为什么当我们的管道预测看起来像多云的天气报告时，我们会摸不着头脑。客户在情感上做出决定并用逻辑支持他们以证明他们的决定是正确的。我们的目标是提出能够触及决策者核心的关键问题，并建立信任和信心，从而建立长期的咨询关系。我们需要成为客户的合作伙伴，而不是供应商。小贩卖热狗。当我们成为值得信赖的合作伙伴时，基于客户的信心和我们的交付记录，我们的解决方案中的“收益”承诺对客户来说成为现实。

广州财务软件vi设计公司在与客户会面之前，我们应该始终准备好问题，这可以为我们赢得信誉并赢得我们继续走上赢得销售之路的权利。大多数销售人员不会问尖锐的问题，因为这会破坏一个完美的预测。我喜欢用来吸引客户的一些示例问题是：

• 这些问题对您的业务有何影响？

• 您期望从解决方案中获得哪些关键成功因素？

• 这个项目对你来说最重要的是什么？

• 此问题可能会对您的业务产生哪些其他影响？

• 您认为解决问题的好处是什么？

• 对您个人而言，最重要的是什么？

这些是一些痛苦和收获问题的示例，可以帮助我们从业务和个人角度更深入地挖掘客户面临的实际问题。广州财务软件vi设计公司向我们的客户提出更好的问题可以为我们提供更好的答案，并在竞争中占得先机。