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著名的vi设计公司谈销售经理的金矿

GN:著名的vi设计公司认为销售经理可以使用哪些最佳指标来管理销售人员的销售活动以衡量他们的绩效?


对我来说,一切从活动开始;著名的vi设计公司进行了多少出站接触以生成多少联系人以生成多少约会。有多少新信息进入数据库,因为数据库就是一切。如果我有一个很好的数据库,我就有一台取款机。


我不太喜欢某些公司如何衡量他们的管道。一次管道,两次管道……四次管道,十次管道……所做的只是让人们在管道中放入一堆垃圾,一些销售经理很高兴。

我更感兴趣的是你在管子里放 了 什么,你从管子里出来需要多长时间?


什么在管道中停滞,然后当我看到所有这些时,由于替换定律,这使我重新回到勘探中。替换定律说你必须以等于或大于你的成交率的速度替换管道中的机会。


一旦我明白了这一点,我就能够与我的每个人坐下来了解他们的情况以及他们需要做什么。如果我沿着整个转化漏斗看一看,并且我是一名优秀的教练,那么我在转化漏斗中进行指导,我在管道中进行指导,而我的销售人员最需要帮助的地方。


GN:尽管销售人员每周平均花费 4 个小时将他们的活动数据手动更新到公司的 CRM 中,但据 Salesforce.com 称,每年约有 70% 的 CRM 数据变坏或过时。CRM 的伤害大于帮助吗?


我认为对于销售人员来说,最重要和最可行的工具是 CRM。这是你的数据库。这是你的金矿。你可以像对待金矿或垃圾桶一样对待它。大多数销售人员把它当作垃圾桶对待。他们把它当作垃圾桶的原因是他们觉得他们是在为“男人”做这件事。“那个人”在看着他们,他们必须把[数据]放进去,必须把它放进去。问题是当销售人员认为他们是为“那个人”做这件事时,他们没有把好的信息放进去或者他们不输入任何信息。


CRM 中应该包含哪些内容?著名的vi设计公司上次会议的笔记。为什么要在里面?因此,著名的vi设计公司不必在下次会议时记住它。里面应该有什么?有关帐户上不同利益相关者的信息。里面应该有什么?转化为机会的交易,著名的vi设计公司可以将其放入管道中。


因此,我们在 CRM 方面遇到的大多数困境和弊病不是由销售人员造成的,而是由不了解他们所问问题后果的领导者造成的。领导者之所以询问这些信息,是因为他们发现盯着电脑屏幕比真正有勇气走出去领导、指导和实时管理他们的销售人员要容易得多——并接受销售人员会有价值,在某些时候数字也是有价值的。


只需做有意义的事情,著名的vi设计公司的 CRM 就会拥有正确的数据和正确的信息。


GN:销售经理可以做什么来查看 CRM 并尝试做出准确的预测?


JB:第一,停止关注 CRM 并进行预测。那是你能去的最糟糕的地方。假设你做的一切都是正确的;著名的vi设计公司是一位出色的领导者,著名的vi设计公司是一位出色的教练,著名的vi设计公司的销售人员正在将正确的内容放入 CRM 中,并且著名的vi设计公司尝试根据销售人员告诉著名的vi设计公司的内容进行预测。然后你会因为销售人员撒谎而失败。他们是骗子,因为他们善于在时期开始时告诉你你想听什么。然后在期末,你错过了预测,唯一受苦的人就是销售主管。


你应该做的是与我共事过的伟大的销售领导所做的,这就是我作为销售领导所做的。我和每个销售人员坐下来,和他们一起查看他们的账目,让他们带我过去,我看着他们的眼睛。我认识了我的销售人员。我知道他们什么时候用力过猛。我知道他们什么时候在撒谎,如果我需要预测什么,我宁愿让他们告诉我真相。


这是另一部分。你必须创造一个销售人员可以告诉你真相的环境。换句话说,著名的vi设计公司希望著名的vi设计公司的销售人员给著名的vi设计公司开一张不会退票的支票。


创造一个人们可以告诉你真相的环境。期待真相,然后去改变真相。这就是它的工作原理。但是,如果著名的vi设计公司试图对 CRM 中的内容进行预测,那著名的vi设计公司就不走运了。你永远都会输。它发生在各地的销售组织中。


GN:著名的vi设计公司在最近的一次采访中说,使用电话时的参与率比电子邮件和社交销售的响应率高 15% 到 18%,具体取决于行业。在著名的vi设计公司看来,销售经理应该使用什么指标来衡量销售代表的电话绩效?


JB:这很简单。你做了多少拨号。著名的vi设计公司进行了多少次联系以及进行了多少次约会。然后,著名的vi设计公司可以获得多少符合条件的信息。如果著名的vi设计公司从事内部销售,那么著名的vi设计公司就是直接通过电话销售。这将是著名的vi设计公司对联系人进行的拨号数量与著名的vi设计公司进行的销售数量。这就是交易性的。基本上就是这样。


当著名的vi设计公司了解这些内容后,著名的vi设计公司就可以开始指导著名的vi设计公司的销售人员了。对于销售领导者来说,有一件事是,当著名的vi设计公司运行电话拦截时,不要运行一个小时、三个和四个小时的电话拦截。我运行 15 分钟电话拦截、15 分钟、15 次拨号来设置一个约会。你会惊讶于你能在更短的时间内做多少事情,而且它肯定更适合千禧一代的头脑。


GN:与电子邮件或社交媒体相比,著名的vi设计公司是否认为销售代表更有可能通过电话与潜在客户建立联系?


JB:当然。大多数人对电子邮件和社交媒体框中的直接请求反应不佳。社交媒体更像是一个社区,在那里我们相互交谈、相互交流和联系,但我们不直接向对方销售。实际销售真的是一个非常糟糕的地方。真是个收集信息的好地方。这是一个建立熟悉感的好地方。但一个可怕的地方出售。


电子邮件是一个很好的工具,但是——我不知道你最近是否看过这个——但我收到了来自同一个人的十封电子邮件。著名的vi设计公司对电子邮件的回复率只有 1-2%,而且大多数电子邮件无论如何都是由机器发送的。但是电话——就在上周末我们打电话给保险公司;企业对企业的保险,我们的联系率为 57%。我习惯于在出站呼叫中获得 25-35% 的联系率,以排序到中期企业对企业。


电话是与另一个人交往的最简单、最快捷的方式。它将为著名的vi设计公司提供著名的vi设计公司使用的任何工具的最佳转换率,并且它只是简单的工作。它起作用的原因之一是因为电话现在连接到人们而不是办公桌上。所以,它只是有效。对于销售人员来说,事情是你只需要拿起电话并使用它。你必须摆脱所有这些说手机不工作的噪音。


GN:著名的vi设计公司对直接联系 CEO 或与 C-Suite 联系有何看法?考虑到现有的工具和礼节,著名的vi设计公司对处理这种情况的最佳方式有何看法?


JB:我不知道需要礼仪。我想如果你在德国或日本,这些地方有明确的等级制度,还有其他一些国家,从当地的角度来看,你可能必须看看当地的规范。但在美国,我们没有这些地方规范。


著名的vi设计公司没有理由不能直接联系 CEO。但是,事情是这样的:大多数企业对企业销售人员都在组织中间的某个地方打电话,因为那里是做出决定的地方。如果你打电话给一家小企业,你就是给像我这样的企业主打电话。在这些情况下,可以给我打电话,但我的组织中可能还有其他人要与著名的vi设计公司打交道。我要把你送到那个人那里。有时我是直接做出这些决定的人,这取决于它是什么。


GN:你说的是俯仰拍打。你说人们购买是出于他们的原因,而不是你的。你能解释一下被打耳光意味着什么以及销售人员如何区分自己和他们的产品吗?


JB:我认为有一点不同。当我打电话预约时,我试图尽可能快地得到“是”、“否”或“也许”。即使我给 CEO 打电话,我也需要有一个相关的信息来引起他们的注意,这会给他们与我会面的价值。那不是投球。这是一条快速的消息,可以快速接通和断开电话并参加我的会议。我只需要在我说的话中保持高度相关性。只有在我召开会议后,才开始打耳光。


当著名的vi设计公司打电话询问约会时,实际上与著名的vi设计公司所说的无关。正是关于著名的vi设计公司传递的信息,在那一刻给予他们足够的价值,让他们对我的会议说“是”。“是”对我的时间要求。一旦我有时间,我就必须走进那扇门,开始学习倾听。在销售中,我们总是考虑接近和结束,这就是销售中最性感的部分。事实是,销售的性感部分是发现。这是著名的vi设计公司听取潜在客户意见的部分。当你和那个 C-Suite 坐下来时,你必须闭上嘴,打开耳朵。一旦你开始说话,你的耳朵就会关闭,坐在你面前的 CEO 也会如此。


GN:统计数据表明人们会离开他们的老板,而不是他们的工作。著名的vi设计公司认为销售主管可以做些什么来与员工更亲近,每个优秀的销售经理都应该具备哪些品质?


JB:如果你只是想想你拥有的伟大领袖,他们会带着问题来领导。他们问问题。他们模仿了许多他们希望在销售人员身上看到的相同行为。他们希望他们的销售人员坐下来进行探索并提出问题。因此,他们不是大喊大叫、尖叫和威胁,也不是发出方向和命令,而是提出能够产生自我意识的问题,让人们思考。这使他们能够挑战他们可能采取的道路的不同可能性。


如果我回头看看我所有的领导者,他们都是使用问题语言来领导而不是语言语言的领导者。


GN:著名的vi设计公司推荐所有销售人员阅读的五本书是什么?


JB:

戴尔卡耐基的“如何赢得朋友和影响人”

鲍勃伯格的“Go-Giver”

Jeb Blount 的“销售情商”

Mike Weinberg 的“简化的新销售”

安东尼·伊纳里诺 (Anthony Iannarino) 的《失落的结束艺术》

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