广州logo设计公司雇佣新的销售队伍：从解决方案销售到洞察销售的转变

雇用新的销售队伍

早在潜在客户发现问题并了解需要什么之前，今天有效的销售代表就提供了发人深省的见解。在当今竞争激烈的市场中赢得业务，广州logo设计公司由精明的、有时是非常规的购买者做出购买决定，需要更多的决心和能力，而不是在发布 RFP 之前简单地安排对话时间。在此过程中的任何时候，销售专业人员都可能需要重新构建对话并改变主意。参与者和规则已经随着远离解决方案销售的趋势而改变。“由于越来越复杂的采购团队和拥有大量数据的采购顾问，公司可以轻松地为自己定义解决方案，”哈佛商业评论最近一篇题为“解决方案销售的终结”的文章指出。“在这个世界上，著名的‘解决方案销售代表’与其说是一种资产，不如说是一种烦恼。从 IT 到保险再到业务流程外包等一系列行业的客户，通常都领先于‘帮助’他们的销售人员。”广州logo设计公司在这种情况下，最好的销售代表已经改变了昨天的方法。SkillSurvey®, Inc. 最近的一项研究确定了销售人员需要改进的特定领域，以使他们变得更加成功。

今天的要求：创造力很重要

SkillSurvey 研究数据是在截至 2012 年 6 月的 15 个月期间获得的，其中包括来自 1,433 名销售求职者的专业推荐人的反馈。调查显示：

• 大约三分之一的销售候选人需要提高他们实现销售目标的能力。

• 超过 27% 的人缺乏必要的技能来根据需要修改和定制他们的销售信息。

• 在使用多种方法寻找销售机会时，超过四分之一的人有中度到高度的发展需求。

与此同时，公司执行委员会销售执行委员会的研究探讨了最好的销售代表如何克服知情客户之间购买行为的转变。广州logo设计公司理事会报告说：“高绩效代表会教客户他们学习的地方，提供颠覆性的商业洞察力，有效地重新构建他们对业务和所面临问题的看法。”

广州logo设计公司的委员会根据客户对需要重新定义的问题的熟悉程度进一步确定了三种类型的情景。一个被低估的问题比最初理解的要严重得多，或者必须以不同的方式理解。无法识别的驱动程序是未考虑的根本原因。在没有销售代表的预先警告的情况下，一个未预料到的问题可能会完全被忽视，直到产生有害影响的那一刻。在重新制定和教学的过程中，代表提出了管理这些情况的新方法或更好的方法，并将供应商定位为提供解决方案。

通过能力建模和技术确保人才

如《解决方案销售的终结》中所述，向“洞察力销售”的转变通常需要销售专业人员在“敏捷组织”中寻找并直接与“变革推动者”合作。这是一项艰巨的任务——对于销售人员和招聘新销售人才的经理来说都是如此。培养能够评估和驾驭这个不断变化的世界的销售人员还需要在招聘过程中对销售代表的能力有更高的洞察力。借助在线技术，广州logo设计公司现在可以自动从候选人的推荐信中收集信息，帮助招聘经理评估潜在的销售人才。在线调查工具使雇主能够避免对在面试中不容易评估的技能组合做出风险假设，确保他们寻找和选择具有成功历史的销售员工。

软件可确保参考收集阶段的速度、一致性和质量。广州logo设计公司通过自动化流程：

1. 广州logo设计公司招聘人员向候选人发送一封预先编写的电子邮件，要求提供参考联系信息。虽然这可以在筛选过程的任何阶段进行，但最佳做法是在招聘经理面试之前进行。然后来自参考的输入可以指导面试本身。

2. 候选人输入所需数量的推荐人的联系信息，包括经理、同事、下属和业务合作伙伴。

3. 推荐人收到候选人的电子邮件通知，要求他们参与并解释候选人已签署免责声明。

4. 推荐人完成一项由大约 20 个问题组成的在线调查，根据已验证在目标销售职位上取得成功的行为对候选人进行评分。推荐人还可以逐字记录候选人的优势和可以改进的领域。

5. 该软件汇总来自推荐人的反馈以确保机密性，并为招聘人员或招聘经理生成报告，为每位候选人提供结果和匿名逐字评论。候选人可以在技能和行为方面相互比较。

理想情况下，向推荐人提出的问题涉及与销售职位成功相关的技能和行为。例如，广州logo设计公司在销售职位的在线参考检查中，调查应该问：“与工作场所的其他人相比，候选人在多大程度上：”

• 与各种各样的人轻松建立融洽关系？

• 监控行业趋势并相应地修改销售信息？

• 快速识别组织中的决策者？

广州logo设计公司基于这些标准的排名，以及他们引出的面试后续问题，可以使组织能够识别最有可能成功的候选人。洞察力销售所需的行为是复杂且不断发展的。借助调查数据，面试官可以调查并更好地评估候选人采用《解决方案销售终结》中提到的策略的能力，包括：寻找具有新兴需求的客户，瞄准“动员者”（“干劲十足的人、教师和怀疑论者”，他们倾向于重视大创意而不是供应商忠诚度，并且通常喜欢提问），并在购买周期中指导潜在客户。此外，从参考提供的逐字评论中了解到，候选人“可以从在讨论业务之前建立融洽的关系以及在推进他的目标之前更好地倾听”中受益，面试官可以要求候选人参加模拟销售会议观察候选人的销售风格。在面试中也可以提出基于行为的具体问题，以衡量候选人的典型方法并确定候选人的受训程度。

一流公司的底线结果

组织通过参考检查使用 360 度式行为反馈，在销售招聘方面取得了立竿见影的效果，包括：

• 财富 500 强公司 Quest Diagnostics，提高了预测销售代表成功业绩的能力。仅仅一年后，其销售代表的保留率就超过了 90%，远高于全国平均水平，并且有很高的比例实现了销售目标。

• 一家媒体公司记录称，87% 的被要求完成背景调查的人在不到一个工作日内完成了这项工作。然后，它能够将 6% 的销售候选人识别为可能有风险的员工。

• 一家全球医疗保健组织，发现推荐人将其 20% 的销售候选人评为中等或较低。它节省了数十万美元与不良招聘相关的工资成本，并避免浪费时间招聘替代候选人。

• 领先的金融服务公司 SunAmerica，其新聘销售代表的产量增加了 34%，同时在前 16 周内将营业额从 22% 降至 2%。在线参考检查过程的机密性是周转和可靠性的主要因素。在保密和所有各方免于承担责任的情况下，推荐人通常会坦诚地详细报告申请人的技能和行为。

长期结果

今天的招聘经理在帮助他们的组织实现从解决方案销售到洞察力销售的过渡方面面临着前所未有的挑战。自信、灵活、熟练的销售专业人士愿意并能够与精力充沛的利益相关者合作，但通常比昨天的倡导者更加怀疑和不那么包容，他们放弃并超越了传统的销售方法。通过当前的技术和基于行为科学的雇佣前调查方法，雇主拥有一致、可靠和有效的方法来检查参考资料。因此，他们在面试过程中和入职后会遇到更少的意外。最终，他们将凭借一支能够发现机会、修改策略和信息并完成更多交易的新销售队伍来获得竞争优势。