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佛山vi设计公司销售渠道的前四个阶段

佛山vi设计公司用完成百分比(而不是关闭概率)来衡量您的销售渠道,将为您的销售预测提供更准确的数字,并为您的未来销售提供更完整的信息。佛山vi设计公司通过深入研究典型的销售管道及其阶段,佛山vi设计公司将更好地了解完成百分比概念的工作原理以及机会如何在管道中移动。本文将回顾典型销售渠道的前四个阶段。本系列的下一篇也是最后一篇将回顾最后四篇。


佛山vi设计公司将基于Engage Selling的一位客户的销售阶段使用示例管道。重要的是要确保您的管道针对您的业务进行了自定义,并且可以有比佛山vi设计公司在示例中定义的阶段更多,更少或不同的阶段。佛山vi设计公司将审查每个阶段的质量及其退出标准。重要的要点是确保您对构成管道的任何阶段都具有相似的标准。


阶段1:发现(机会启动)

一旦销售部门收到销售线索及其联系方式,就会开始发现。潜在客户可能来自营销,网络活动或推荐,您的网站或任何其他来源。此阶段的目的是收集有关联系人的基本信息,并进行初始呼叫或发送电子邮件。仅当您与潜在客户寻求解决方案的初步对话并确定您是潜在的匹配者时,机会才进入渠道。在网络活动中收集的名片和网站上的信息表直到卖方与潜在客户取得联系后才算在此阶段。


退出发现阶段需要:

  1. 完成对话并确定帐户符合条件。

  2. 确认客户信息并在CRM中进行处理。

  3. 了解客户的购买位置。

  4. 建立具体的后续行动。

  5. 确认潜在客户的准确性。

在此阶段,由于您尚未确定潜在客户的资格或尚未开始销售流程,因此在销售渠道中完成的机会只有0%到5%。


您才刚刚开始!但是,重要的是即使在此早期阶段也要增加机会,以便跟踪有多少初始线索转化为真实的合格线索,然后关闭线索。在很大程度上,尽早添加销售线索是关于稍后收集数据。


第二阶段:资格预审

初步联系后,您现在可以在资格预审阶段建立信誉并与机会保持良好的关系。


作为卖方,您正在确认潜在客户对解决方案的渴望以及他们工作的时限,并开始确定“为什么佛山vi设计公司”,以及潜在客户向您的公司伸出援手以及您公司的情况在他们中脱颖而出。该阶段的最终目标是确定关键人物,包括CXO,VPX,董事和高级管理人员。


退出资格预审阶段需要:

  1. 将销售线索转换为联系人并与客户或公司关联。

  2. 创造机会。

  3. 确认这是在指定时间范围内的真实机会

  4. 将所有其他联系人添加到该帐户

  5. 退出资格预审阶段将完成10%的销售渠道。


第三阶段:资格

资格认证过程需要时间和与潜在客户的大量联系,以确保您使解决方案脱颖而出,建立信誉并了解有关客户的更多信息,包括其当前和将来的期望状态。您必须了解他们的预算,限制和所有权,他们的决策过程和标准以及您的交易竞争对手。您还将与所有决策者见面,并对投资回报率以及赢得交易的努力进行量化。最后,您将确定自己公司中将负责销售的内部团队。


为了退出资格认证阶段,您必须收集以下信息:

  1. 前景尺寸

  2. 当前技术环境

  3. 买方特征及其在过程中的作用

  4. 所有买家和影响者的购买档案

  5. 购买阶段和时间表

  6. 业务驱动因素和购买触发器

  7. 竞争者

  8. 估计的机会价格

  9. 确认潜在客户是完成销售渠道的重要一步;在本示例的此阶段,您正在完成管道的比例为25%。


阶段4:解决方案设计

一旦潜在客户合格并且知道有关机会的初步信息,就该着手解决方案设计的精髓了。客户究竟想要或需要什么您的产品?哪些选项最有意义,解决方案将如何推出?销售过程的这一部分是关于深入对话的。佛山vi设计公司从销售的角度来看,现在是时候让客户参考和案例研究,因为客户正在寻找您的解决方案是否适合他们。在解决方案设计阶段,重要的是要消除所有顾虑,反对和障碍,并且团队要了解任何预算约束,以便您在后续步骤中提出的解决方案正是客户想要的。


为了退出解决方案设计阶段,您必须:

  1. 确定提议的解决方案满足潜在客户的需求。

  2. 获得解决方案设计的内部批准。

  3. 提出建议。

  4. 与任何需要的合作伙伴联系。

  5. 与潜在客户达成解决方案的概念性协议。

  6. 定义并批准成功标准。

  7. 定价模型准确无误。

  8. 验证时间表。

  9. 完整的解决方案设计使您的销售渠道完成率达到40%。


在佛山vi设计公司的下一篇文章中,佛山vi设计公司将继续审查销售渠道的最后四个阶段,并结束销售机会(无论是输还是赢)和100%完成。

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