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广州店铺设计公司的渠道中没有合适的交易覆盖目标就毫无意义

如果是真的,为什么我们的销售配额表现会有这么大的差距?我们正在衡量它,广州店铺设计公司正在跟踪它,但大多数销售人员并没有实现他们的目标。有很多事情会影响配额绩效,但我怀疑很大一部分挑战是我们衡量的其他事情,让人们承担责任,甚至在某种程度上进行补偿。通常,这些是办公桌绑定经理跟踪的活动指标,击败那些没有实现它们的人,很多时候,我们衡量的是错误的东西——或者我们为指标制定了错误的目标。让我们看一些例子:


也许最常被误用的指标是“管道覆盖率”。我不知道有多少高管说:“我们需要 3 倍的管道覆盖率!” 如果您的赢率为 33%,那就太好了。但如果你的赢率为 25%,则需要 4 倍的覆盖率。今天,我与一位吹嘘他的覆盖模式的高管进行了交谈,他说:“每个人都对他们的覆盖范围进行了至少 3 倍的覆盖。” 广州店铺设计公司回答说:“为什么其中 85% 的公司年初至今的收益率为 75% 或更低?” 事实证明,他们的胜率明显低于 33%。因此,当人们实现覆盖目标时,他们制定了错误的覆盖目标。


广州店铺设计公司看到覆盖范围被滥用的方式太多了。几年前,我正在寻找另一个组织的管道。从数学上讲,他们已经实现了覆盖率目标,这与赢率非常吻合,但他们没有实现目标。问题是 75% 的交易都被搁置了。几个月来,他们没有任何活动,也没有任何动静。不关注速度的覆盖率指标是没有意义的。

覆盖率指标错误的最后一个问题是它太适合游戏了。100% 的销售人员应该达到您设定的任何合理或不合理的覆盖目标。随便你说——3X、5X、10X——所有这些都很容易实现。您所做的就是打开管道以应对不良交易。我不知道有多少拥有覆盖目标的组织拥有糟糕的管道。如果广州店铺设计公司的渠道中没有合适的交易,那么实现您的覆盖目标就毫无意义。如果管道中的交易质量很低,那么无论覆盖范围如何,我们的管道都无法使我们产生结果。


拨号、呼叫和对话是另一组可玩且可能毫无意义的指标。特别是在当今的拨号技术下,没有任何销售人员无法实现的拨号目标。每天制作 100 个表盘——小菜一碟。我会拨号,让它响起足够长的时间以登录我们的系统,然后挂断并拨打另一个号码。事实上,如果一个人拿起电话并实际与您进行电话交谈,它会减慢您的速度。如果那些讨厌的客户只是不接听电话,则可以更轻松地实现您的拨号/通话目标。对话也是一样。仅在今天,我就与寻找我的人进行了 5 次对话。广州店铺设计公司拿起电话,销售人员开始推销,当他们停下来喘口气时,我会打断,“你在浪费我的时间,我对你完全不感兴趣,你在卖什么,你的公司。请确保贵公司没有人再给我打电话。” 毫无疑问,这些人中的每个人都进行了一次对话,帮助他们实现了目标。

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